Il dragone: opportunità e diffidenza

Oggi tutti parlano della potenza cinese e delle opportunità di fare affari in Cina.

Sempre più imprenditori e manager però rimangono scottati dal fare business con manager dagli occhi a mandorla.

Nel parlarvene preferisco riportare i racconti di un grande esperto di Greater China: Antonio Ballada.

Ieri all’Apco Antonio Ballada ha parlato della sua esperienza lavorativa in Cina e a Taiwan, identificando specificità culturali e comportamentali che, se trascurate, possono creare difficoltà nella relazione d’affari, ma che, se conosciute, possono essere una chiave di successo per l’impresa o per il manager che se ne fa portatore.

Sono tanti gli stereotipi diffusi verso i cinesi e la loro cultura. Spesso veri, dice Ballada, ma che hanno ben altre cause rispetto a quelle che potremmo pensare.

Un primo esempio: l’inaffidabilità. Perchè un collaboratore cinese dice di sì, ma poi non esegue il compito affidatogli oppure perchè un’azienda cinese con cui si è stipulato un contratto non rispetta gli accordi?

Secondo Ballada dietro questi comportamenti si possono nascondere diverse cause. Prima fra tutte la difficoltà di comprensione. Il cinese è una lingua con profonde differenze strutturali e logiche  rispetto alle lingue europee. Inevitabile che chi parla inglese in Cina non lo parli fluentemente e non lo comprenda con facilità.

Secondo motivo: la differenza culturale. Se un cinese non capisce non lo ammette per non perdere la faccia. La causa culturale però può ritrovarsi anche nella religione. Il comportamento dei cinesi è intriso nel confucianesimo. Il Confucianesimo si esprime nella devozione all’organizzazione di appartenenza. Un cinese è estremamente leale verso l’organizzazione a cui appartiene, sia essa la famiglia, l’azienda o lo Stato.

Un occidentale è considerato al di fuori dell’organizzazione, anche detta guan xi, proprio per questo per far sì che un cinese mantenga gli impegni è necessario creare un rapporto personale, che ci farà diventare parte del suo guan xi. Un cinese non tradirà mai il suo guan xi e la formalizzazione contrattuale non sarà neanche più necessaria.

La Cina è un mercato che offre grandi opportunità, ma, per coglierle, è necessario arrivare preparati.

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